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Pressebericht

Vertriebskonferenz am 11. und 12. Juni 2013 in Köln

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Das Institut für Versicherungswissenschaften e.V. an der Universität Leipzig veranstaltete am 11. und 12. Juni 2013 die 5. Konferenz in der Reihe „Aktuelle Fragen des Versicherungsvertriebs“ in Köln. Die 85 Teilnehmer wurden zu Beginn von Professor Dr. Fred Wagner, der auch durch die Veranstaltung moderierte, begrüßt.

Nach der Vorstellung der Agenda eröffnete Frank Müller, Mitglied des Vorstands der VGH Versicherungen, den ersten Themenblock „Aktuelle Fragen in der AO“ mit seinem Beitrag zu den „Ansatzpunkten einer wertorientierten Vertriebssteuerung in der AO“. Einen ersten Fokus legte Müller auf die Umsetzung wertorientierter Steuerungsmecha-nismen in den Versicherungsgesellschaften. In diesem Zusammenhang stellte er die Voraussetzungen für die wertorientierte Steuerung dar, wobei er insbesondere auf die Rekrutierung der richtigen Vertriebspartner, mittels derer erst eine wertorientierte Steuerung möglich ist, verwies. Das Motto sollte nach seiner Ansicht „Qualität vor Quantität“ lauten. Darüber hinaus dürfen Anreizsysteme den Vertrieb nicht überfordern. Sie sollten klare Zielsetzungen für den Vermittler darstellen. Schlagwörter sind hierbei Transparenz, Langfristigkeit und Kontinuität.  

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Es folgte der Vortrag von Dr. Andreas Eurich, Mitglied der Vorstände der Barmenia Versicherungen, zum Thema „Demographie und Herausforderungen für die Vertriebspartnerrekrutierung und -bindung“. Eurich gab dem Plenum zur Einführung einen kurzen Überblick zur Demographischen Situation in Deutschland. Neben der zunehmenden Alterung, ist das Image der Versicherungsbrache eine der größten Herausforderungen für die Versicherungsunternehmen bei der Vertriebspartnerrekrutierung und -bindung.  Ein ausgewogenes  Produktportfolio, persönliche Betreuung und schlanke Prozesse sind die Kernpunkte für eine erfolgreiche Rekrutierung von Vertriebspartnern. Weiterhin stellte Eurich fest, dass hohe Fluktuationen in der Branche eher die Regel statt die Ausnahme sind. Fluktuationen von bis zu 80 % in den ersten 5 Jahren (bei den Neuzugängen) sind realistisch. Das Hauptaugenmerk sollte für Eurich auf der Betreuung von - und der Arbeit mit den Agenturen liegen. Zentrales Thema ist die Koordination einer Agenturnachfolge.

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Zu den „Chancen und Grenzen von Anreizsystemen in der AO“ sprach Prof. Dr. Hartmut Nickel-Waninger, Mitglied des Vorstands, Gothaer Versicherungskonzern, der die Thematik unter Einbeziehung aktueller imageprägender Beispiele in der Versicherungsbranche beleuchtete. Nach einem kurzen Überblick zu Vor- und Nachteilen materieller und immaterieller Anreize stellte Nickel-Waninger heraus, dass „es kein Totalmodell für Anreize gibt, da man abwägen muss, wann Anreize positiv und wann sie negativ wirken.“

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Den ersten Themenblock schloss Roland Weber, Mitglied der Vorstände der Debeka Versicherungen, mit einem Vortrag zum Zukunftsmodell Lebensversicherung und Anforderungen an die AO ab. Weber zeigte die Vorteile der klassischen Lebensversicherung auf, die trotz aller Kritik in den Medien hervorzuheben sind. Die AO wird zunehmend auch vor Herausforderungen durch gesetzliche Regelungen gestellt. Das Festhalten an der marktkonsistenten Bewertung von Lebensver- sicherungsverträgen führt laut Weber zu einer verzerrten Darstellung der aktuellen Situation im Lebensversicherungsmarkt. Abschließend meinte Weber, dass der Druck auf die Lebensversicherer durch aktuelle und künftige gesetzliche Reglements und Anforderungen der Verbraucherschützer weiter wachsen wird.

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Den Auftakt zum zweiten Block Aktuelle Fragen im Maklervertrieb gaben Dr. Karsten Eichmann, Vorstand Vertrieb & Marketing der Generali Versicherung AG/ Generali Lebensversicherung AG und Christian P. Mylius, Managing Partner der Innovalue Management Partner GmbH, mit einem Beitrag zum Thema Neuausrichtung des Maklervertriebs im Spannungsfeld zwischen Wachstum und Effizienz. Eichmann sprach sich für eine starke Positionierung in den differenzierten Segmenten des Maklervertriebs aus. Als besondere Herausforderung sieht er die intensive Maklerbetreuung. Durch die Differenzierung der Makler in Servicegruppen lassen sich individuelle Betreuungsmaßnahmen gezielt planen und durchführen.

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Der anschließende Vortrag von Frank Kettnaker, Mitglied der Vorstände Vertrieb & Marketing der ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a.G./ HALLESCHE Krankenversicherung a.G. und ALTE LEIPZIGER Holding AG, überBroker Relationship Management – Makler als Kunde des Versicherers, wurde mit einer Darstellung der aktuellen Herausfor-derungen im Versicherungs-(Makler)vertrieb eröffnet. Die Kommuni- kation mit den Maklern war wesentlicher Bestandteil seiner Ausführungen. Unternehmen sollten bei Prozessveränderungen, im Sinne der Qualitätssicherung, immer auch die Maklersicht berücksichtigen. Ein regelmäßiger Dialog mit den Geschäftspartnern ist dafür elementar wichtig. Versicherungsunternehmen müssen gemeinsam mit den Maklern die Märkte gestalten, und dürfen nicht auf Marktveränderungen warten.

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Den letzten Tagungsordnungspunkt bildet das Referat von Prof. Dr. Heinrich Dörner, Institut für Internationales Wirtschaftsrecht an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster. Er sprach zu den Möglichkeiten und Grenzen der Maklervergütung aus rechtlicher Sicht. Einzelne  Vergütungsmodelle wurden detailliert dargestellt und gesetzliche Grundlagen erörtert. Zentral ging Dörner auf mögliche Offenlegungspflichten von Courtagen ein. Nach seinen Ausführungen ist bereits nach heutiger Gesetzeslage die Offenlegung von Courtagen innerhalb bestimmter Grenzen verpflichtend.

Intensive Diskussionen folgten diesem Beitrag, die beim abendlichen Get-Together in angenehmer Atmosphäre weitergeführt wurden.

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Am zweiten Veranstaltungstag sprach zu Beginn Lars Drückhammer, Geschäftsführer der blau direkt GmbH & Co. KG, zur Prozessopti- mierung als Erfolgsfaktor im Maklervertrieb!. Nach einer kurzen Vorstellung von blaudirekt, zeigte Drückhammer die technischen und prozessualen Herausforderungen auf, vor die Makler aufgrund vielfältiger Anbindungen an Maklerportale gestellt werden. Drückhammer stellte dem Plenum „eine optimale Situation“ für Makler dar, von der Maklerportale und Versicherungsunternehmen noch weit entfernt seien. Beiden stehen diesbezüglich große Herausforderungen bevor. Einen Lösungsansatz biete BiPRO, dass alle Akteure der Prozesskette an der Entwicklung von Standards und Normen beteiligt. BiPRO eröffnet laut Drückhammer die Möglichkeit, die heterogenen Welten der Makler und Versicherungsunternehmen zusammenzuführen.

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Das folgende Referat zum „Bankenvertrieb von Versicherungsprodukten im Spannungsfeld der Interessenlagen beider Branchen“ wurde von Rainer Bülow, Mitglied des Vorstands der ÖSA Versicherungen, präsentiert und leitete in den dritten Themenblock „Bankenvertrieb“ über. Konsequenz sei der Schlüssel zum Erfolg beim Bankenvertrieb von Versicherungsprodukten. Einen historischen Abriss von Misserfolgs- fällen stellte Bülow dem Plenum in einem sehr anschaulichen Vergleich dar. „Wenn eine Katze einen Kanarienvogel frisst und meint, sie könne dann genauso singen, wie der Kanarienvogel, dann funktioniert das nicht.“ Im Weiteren gab Bülow dem Plenum sieben Stellschrauben für einen erfolgreichen Bankenvertrieb an die Hand. Seine Ausführungen zur Kooperation von Banken und Versicherungen beendete er mit den Worten: „Wertschätzung bringt auf Dauer Wertschöpfung.“

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Einen kurzen Exkurs in den schon vierten ThemenblockWeitere Vertriebskonzepte gab es anschließend durch Götz Wenker, Vorsitzender der Geschäftsführung der Swiss Life Select Deutschland, mit seinen Ausführungen zu den Perspektiven von Vertriebsgesell- schaften im dynamischen Marktumfeld. Wenker gab einen umfassenden Überblick über die Situation der Vertriebsgesellschaften. Ohne ganzheitliche Analyse sei eine ordentliche Beratung des Kunden nicht möglich. Um dies umzusetzen, sei ein gut funktionierendes BackOffice notwendige Bedingung. Die Ansprüche der Kunden an den Vertrieb haben sich in den letzten Jahren stark gewandelt. Nach Wenkers Ausführungen stellt die intensive Vertriebsunterstützung die Hauptaufgabe der Vertriebsgesellschaften dar.

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Iris Klunk, Mitglied des Vorstands der Talanx Deutschland AG, referierte anschließend zu den „Ansatzpunkten für eine erfolgreiche Kooperation zwischen Banken und Versicherungen“. Nach einer Darstellung der Kooperationen im eigenen Haus im Bereich Bancassurance, erläuterte Klunk mögliche Modelle von Kooperationen eines Versicherungsunternehmens mit einem Bankpartner. Bei ausschließlichem Vertrieb über die Bankpartner sei es notwendig, frühzeitig – in das aktuelle Geschäft integrierte – Fortbildungen vorzunehmen (IMD2). Die Talanx setzt mit ihren Bankvertriebspartnern darauf, Verkaufsprozesse ausschließlich über die Vertriebskapazitäten der Partner abzuwickeln. Zum Abschluss Ihrer Präsentation stellte Klunk anschaulich die Win-Win Situation für Versicherer und Banken bei einer erfolgreichen Kooperation dar.

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Im Anschluss gab Bernd Andres, Vorstand Vertrieb und Marketing der CosmosDirekt Versicherungen, einen Überblick zu den Chancen und Perspektiven des Direktvertriebs. Eine Änderung des Nutzerverhaltens stellte Andres als Treiber des Online-Umsatzes dar. Entwicklungen im Onlinemarkt seien schwer kalkulierbar und erfolgten oft schneller als erwartet. Die Onlineentwicklung sei im Versicherungsmarkt schon angekommen, jedoch lasse die Umsetzung noch viel Spielraum offen. Mobile Applikationen würden den Versicherungsunternehmen viele Wege eröffnen, kundenorientiert zu agieren. Daten könnten für Versicherungsnehmer so übersichtlich wie noch nie aufbereitet werden, und der Versicherer hätte eine direkte Schnittstelle zum Kunden.

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Abgerundet wurde das Konferenzprogramm durch Eric Bussert, Vorstand Vertrieb & Marketing der HanseMerkur Versicherungsgruppe, der zum Thema Chancen und Perspektiven des Multikanalvertriebs sprach. Bussert ging zunächst auf Besonderheiten einzelner Vertriebskanäle ein. In einem weiteren Schritt führte er aus, dass die einzelnen Kanäle immer näher zusammenrücken und sich auch selbst dynamisch entwickeln, d.h. einer zunehmenden Veränderungsge- schwindigkeit unterliegen würden. Einen Ausblick in die Zukunft gab Bussert mit den Worten Internet war gestern, heute ist Mobile.

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