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Pressebericht

Vertriebskonferenz am 23. und 24. September 2014 in Köln

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Das Institut für Versicherungswissenschaften e.V. an der Universität Leipzig veranstaltete am 23. und 24. September 2014 die 6. Konferenz in der Reihe „Aktuelle Fragen des Versicherungsvertriebs“ in Köln. Professor Dr. Fred Wagner, der auch die Veranstaltung moderierte, konnte dazu 75 Teilnehmer im Veranstaltungsbereich des Hotels Pullman Cologne begrüßen.

Den Einführungsvortrag zum Konferenzblock „Regulierung“ hielt Christian Mylius, Managing Partner der Innovalue Management Partner GmbH, unter der Überschrift „“Stresstest LVRG - Implikationen für den deutschen Vertriebsmarkt“. Nach der Vorstellung aktueller Regulierungsinitiativen, stellte Mylius fest: „Die Branche ist nicht von Glück beseelt. Die Presse schreibt, die Lebensversicherung tot.“ Anschließend ging er auf die Kernelemente des Lebensversicherungsreformgesetzes mit Bezug zur Versicherungsvermittlung ein, erläuterte deren Folgen und erschloss daraus schließlich Handlungsfelder. Als Ausblick in die Zukunft gab Mylius zu bedenken: „Meiner Meinung nach braucht kein Land 96 Versicherer, die Lebensversicherungen verkaufen.“

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Anschließend stellte Sebastian Greif, Mitglied des Vorstands der neue leben Lebensversicherung AG, seine Erkenntnisse zum Thema „IMD2 – Auswirkungen auf die strategische Vertriebsausrichtung“ vor. Greif gab dem Plenum zur Einführung einen kurzen Überblick zu den Gründen der Regulatorik sowie zu den aktuellen Initiativen des GDV. Im Kontext von IMD2 forderte er eine Systematisierung des vertrieblichen Bildungsangebots. Zentrale Herausforderungen bestünden hier in der Implementierung, Administration, Standardisierung und Koordination. Wichtig sei letztlich, dass die Vertriebspartner es schaffen, die gemeinsamen Kunden nachhaltig zu binden. Pointiert fasste Greif zusammen: „IMD2 ist eine Riesen-Chance für uns alle“. Dies führte anschließend zu intensiven Diskussionen über Beratung und deren Qualität.

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Vor der Mittagspause sprach Michael Winzer, Director Risk Insurance bei der KPMG AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft, zum Thema „Der GDV Kodex für den Versicherungsvertrieb aus Wirtschaftsprüfersicht“. Nach einem kurzen Überblick erklärte er die elf Leitsätze und ging anschließend in diesem Zusammenhang auf die Positionierung ein  Winzer versprach für die Zukunft: „Spannend wird es im Bereich Provisionen“. Die geforderte Transparenz wird dabei ein wesentliches Thema sein. Auch das verlangte Compliance Management System wird einige Versicherer herausfordern. Im Nachgang diskutierten der Referent sowie Prof. Dr. Fred Wagner die Thematik in vielen Sichtweisen. Sie waren sich einig, dass es wohl nicht beim Angemessenheitstest bleiben wird.

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Mit der Themenstellung „Vergütungsregulierung im Versicherungsvertrieb: Status quo, Entwicklungslinien und Konsequenzen“ schlossen der Vorstand Frank Rottenbacher sowie der geschäftsführende Vorstand Norman Wirth des AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung e.V. den ersten Themenblock. Dabei stellten sie zunächst ihren Verband, deren Mitglieder sowie aktuelle Umfragen vor. Im weiteren Verlauf zogen sie verschiedene Vergütungsmodelle, unter anderem die Honorarberatung, in den Mittelpunkt der Betrachtungen. „Das ist ein Thema, bei dem unsere Mitglieder – die Vermittler – genau hinhören.“, verdeutlichte Wirth. Allen negativen Bedenken trotzend, gab er in Verbindung mit provisionsbasierten Vergütungsmodellen zu bedenken, dass eine Beratung ohne Abschluss auch unentlohnte Tätigkeit bedeutet. Allgemein sei im Bereich der Vergütung von Vertriebspartnern viel mehr möglich, als gegenwärtig diskutiert wird.

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Im kurzen zweiten Block „Digitalisierung I“ zeigte Dr. David Stachon, Vorstandsvorsitzender der Direct Line Versicherung AG, die „Potenziale im digitalen Verkauf von Versicherungsprodukten“ auf. Stachon konstatierte gleich zu Beginn, dass er nichts von „Schwarz-Weiß-Malerei“ hält: „Es ist nie so, dass das eine System das andere völlig ausschaltet.“ Die  Potenziale sieht er vor allem in der digitalen Vermarktung, der Analyse und Bereitstellung von Kundendaten sowie der Risikoabschätzung. Ebenso positionierte er sich stark für gezielte Werbemaßnahmen in Verbindung mit Kundensegmentierung. Die Vorgehensweise in seinem Unternehmen beschrieb er folgendermaßen: „Wir suchen nicht mehr Menschen, die gleich sind, sondern Menschen, die sich im Netz gleich verhalten.“

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Im Rahmen des letzten Veranstaltungsblocks des ersten Konferenztags wurde der „Maklervertrieb“ mit zwei interessanten Vorträgen thematisiert. Zunächst sprach Ulrich Neumann, Leiter des Vertriebswegs Makler und Vorstand der Gothaer Vertriebs-Service AG über die „Vertriebsunterstützung als Erfolgsfaktor im Maklervertrieb“. Für den Bereich der Makler sieht er eine klare Zielgruppenfokussierung vor, um deren besonderer Bedeutung in der Versicherungsvermittlung gerecht zu werden. „Wir wollen in den kommenden Jahren massiv in die Qualifizierung investieren.“, erklärte er in Verbindung mit den Zusatzeffekten Kosteneinsparung und Effizienzsteigerung. Auch die Kommunikation mit den Maklern war wesentlicher Bestandteil seiner Ausführungen.

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Christoph Bülk, Geschäftsführender Gesellschafter der Funk Gruppe GmbH, schloss mit seinem Referat über „Entwicklungstendenzen im gewerblichen und industriellen Maklergeschäft“ den ersten Veranstaltungstag. Zunächst grenzte er dafür die Gewerbekunden und deren Makler ein. Die wenigen Anbieter erzeugen seiner Meinung nach ein „Oligopol auf der Risikoträgerseite“. Umso wichtiger sei es, sich um die Nachfolge und Kontinuität des Geschäfts zu bemühen. Trends und zu bewältigende Hürden in diesem Bereich sah Bülk vor allem in der Digitalisierung, der Marktsegmentierung, dem Schaffen von Mehrwerten für den Kunden, der Globalisierung sowie der Mitarbeitergewinnung und deren Qualifizierung. Allgemein positionierte er sich klar: „Es gibt nur den Weg der Veränderung und Anpassung.“

Das abendliche Get-Together bot dann noch einmal die Möglichkeit, die verschiedenen Themen- und Fragestellungen in angenehmer Atmosphäre fortzuführen und zu intensivieren.

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Den zweiten Veranstaltungstag eröffnete Dr. Jürgen Cramer, Mitglied des Vorstands der Sparkassen DirektVersicherung AG, mit dem Thema „Digitalisierung - Zeitenwende im Versicherungsvertrieb?“. Nach einer kurzen Einführung vermittelte er dem Plenum das 5-Kräfte-Modell nach Porter. Anhand dieses Modells erläuterte Cramer dann alle Einflüsse, die dem Versicherungsvertrieb im Zusammenhang mit der fortschreitenden Digitalisierung bevorstehen, wobei er sich stark auf die Kfz-Versicherung bezog. „Man muss als Versicherer sehr sehr gut seine Kosten im Griff haben.“, sagte Cramer. Vor diesem Hintergrund äußerte er sich auch  kritisch zur „Banner-Werbung“ im Internet. Die Zuhörerschaft zeigte sich im Rahmen der anschließenden Diskussion besonders interessiert an dem von der SV Direkt angebotenen Telematik-Tarif. Hierbei fehle zwar noch die Langzeit-Erfahrung, jedoch positionierte sich Cramer zu derartigen Schritten, die die Digitalisierung möglich macht: „Deutsche Versicherer trauen sich zu wenig. Einfach mal machen!“

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„Vertriebswege“, den vorletzten Veranstaltungsblock, füllten Raimund Ohnemus, General Manager Insurance Business bei der BMW Bank GmbH, und Stephan Moltzen, Head of Product Management Insurance bei der Deutsche Bank Private & Business Clients, mit vielen angeregten Inhalten. Ohnemus sprach zunächst zum Thema „Strategisches Kooperationspotenzial von Autobanken und Versicherern“. Dabei verdeutlichte er zunächst die Rahmenbedingungen wie das niedrige Zinsniveau oder die schwierige Preispositionierung in dieser Sparte. Möglichkeiten zur Kooperation sah er vor allem zwischen Sales und After-Sales, wozu gerade das Schadenmanagement zählt. „Der Schadenfall ist Luxus für den Verkaufsberater“, stellte Ohnemus fest. In diesem Moment erlebt der Kunde das Versicherungsversprechen und ein Verkäufer kann gegebenenfalls den Absatz fördern.

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Das folgende Referat von Stephan Moltzen zum „Geschäftsmodell Allfinanz – Vollständige Integration in Sicht?“ widmete sich vor allem der kritischen Betrachtung von Allfinanzkonzepten und Vergütungssystemen. Seiner Meinung nach sei es wichtig, Bedarfe klar zu trennen, einfache Produkte im Direktverkauf zu vertreiben und komplexe Produkte zu vereinfachen. Im Bereich der Altersversorgung solle „eine klare Einordnung der Produkte in Kapitalanlage und Vorsorge“ erfolgen, was auch die Steuerung erleichtern würde. Ebenso gab er zu bedenken, dass mehr Transparenz und daraus resultierende Vergleichbarkeit diesen Vertriebsweg stärken würden.

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Ihre vielseitigen Betrachtungen auf drängende Fragen des Versicherungsvertriebs stellten die Redner der Abschlussvorträge vor. Dabei sprach Dr. Rolf Wiswesser, Mitglied des Vorstands der ERGO Versicherungsgruppe AG, über die „Fluktuation der Vertriebspartner in der Assekuranz: Bestandsaufnahme, Problemstellungen und Lösungsansätze“. Fluktuation kann verschiedene Arten und Gründe aufweisen, sei zwar von außen betrachtet negativ, jedoch legte Wiswesser den Zuhörern nahe, dass sie nicht immer schlecht sei. „Fluktuation gehört zum Geschäftsmodell“, manifestierte er schließlich seine Ansicht. Durch fundierte Aus- und Weiterbildung, Transparenz, Leitbilder und Bindungsmaßnahmen ließe sich der Fortgang von geeignetem Vertriebspersonal jedoch eindämmen.

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Fachlich pointiert und beendet wurde die sechste Vertriebskonferenz durch Jens Hasselbächer, Mitglied der Vorstände der AXA Versicherungen. Er referierte über die Angelegenheit „Service-to-Sales: Welchen Wertbeitrag kann Service für den Vertrieb leisten?“ Hasselbächer ging zunächst auf fünf zentrale Handlungsfelder ein, die den Versicherungsvertrieb mit Hilfe von Service verbessern könnten. „Wenn einer dieser Steine fehlt, werden wir nicht erfolgreich sein“, erklärte er die Bedeutung der verschiedenen Bereiche. Den persönlichen Kontakt, Transparenz und eine offene Feedback-Kultur bezeichnete er für alle Prozesse als notwendige Herausforderung.

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