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Pressebericht

Vertriebskonferenz am 08. November 2016 in Köln

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Das Institut für Versicherungswissenschaften e.V. an der Universität Leipzig veranstaltete am 08. November 2016 die 8. Konferenz in der Reihe „Aktuelle Fragen des Versicherungsvertriebs“ in Köln. Professor Dr. Fred Wagner, der wieder durch die Veranstaltung moderierte, konnte dazu knapp 80 Teilnehmer im Veranstaltungsbereich des Hotels Mondial am Dom Cologne begrüßen.

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Eröffnet wurde der Konferenztag mit dem Themenblock „Regulierung“ und dem Vortrag von Frank Lamsfuß, Mitglied der Vorstände der Barmenia Versicherungen, zum Thema "IDD – Konsequenzen für den Versicherungsvertrieb". Lamsfuß betonte, dass die Konsequenzen der IDD auf Grund der noch ausstehenden Umsetzung in deutsches Recht derzeit noch nicht gänzlich absehbar seien. Vor dem Hintergrund der bereits weit fortgeschrittenen Arbeiten zur Umsetzung der Richtlinie innerhalb der Unternehmen erwarte er aber keine signifikanten Umwälzungen. Abzuwarten bleibe jedoch, wie die Kommission die technischen Durchführungsverordnungen insbesondere zu den "Product Oversight and Governance" (POG)-Leitlinien, zur Vermeidung von Interessenkonflikten sowie zur Regulierung der Vergütung gestalte. Lamsfuß postulierte, dass die positiven Würdigungen der IDD deren Herausforderungen klar dominieren und appellierte insbesondere an den Vertrieb, den Kunden und der Öffentlichkeit deutlich zu kommunizieren, dass sich die Versicherungsunternehmen ihrer Verantwortung für einen fairen Umgang mit den Versicherungsnehmern bewusst sind.

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Anschließend widmete sich Ralf Berndt, Mitglied des Vorstands der Stuttgarter Lebensversicherung a.G., dem LVRG und den damit verbundenen Entwicklungstendenzen bei der Vermittlervergütung sowie den Konsequenzen für die Vertriebsstrategie. Einleitend stellte Berndt fest, dass der Druck auf die Assekuranz durch immer neue Regulierungsvorhaben stetig zunehme. Das LVRG solle vor allem den Druck auf die Provisionen erhöhen und somit die Vertriebskosten senken, wobei das Hauptproblem darin bestünde, ein für alle Beteiligten zufriedenstellendes Vergütungsmodell zu finden. Anhand einer aktuellen Studie zeigte Berndt auf, dass die meisten Versicherungsunternehmen ihre Provisionsvereinbarungen bereits angepasst haben. Seitens der BaFin bestünden aber noch Zweifel, ob die bisherigen Anpassungen ausreichend seien. Als Herausforderungen, die noch zu bewältigen seien, nannte Berndt ausdrücklich die Umsetzung der IDD in nationales Recht, die technischen Regulierungsstandards zur Vermeidung von Interessenkonflikten und schließlich die Evaluierung des LVRG Anfang 2018. Entscheidend sei, dass die Branche es schaffe, die Anforderungen „aus eigener Kraft“ umzusetzen. Anderenfalls drohe eine Provisionsdeckelung oder gar ein vollständiges Provisionsverbot.

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Im zweiten Veranstaltungsblock zur „Digitalisierung“ stellte zunächst Christian Mylius, Partner & Managing Director der EY Innovalue Management Advisors GmbH, die Ergebnisse der EY Innovalue Studie Digitization 2016 – Was Kunden wirklich über deutsche InsurTechs denken vor. Im Rahmen der Studie wurden 3.000 Kunden entlang der Customer Journey zu ausgewählten Themen rund um die Digitalisierung befragt. Zu den Ergebnissen zählt, dass die Generation Y zwar in den Online-Medien deutlich präsent sei, der digitale Versicherungsordner aber noch wenig Relevanz habe. Gekauft wird nach wie vor am häufigsten über den Versicherungsvertreter, wohingegen die reine „Offline Journey“ im Vergleich zu 2015 rückläufig sei. So erfolge eine erste Informationssuche inzwischen typischerweise im Netz. Insgesamt sei der Investitionshype um Fintechs und Insurtechs mittlerweile auch in Deutschland angekommen; viele Gründer und Investoren stammten jedoch nicht aus der Branche und hätten daher meist ein nur geringes Versicherungs-Know how. Zwar böten die Startups inzwischen echte Mehrwerte, aber es bestehe auch noch ein hohes Verbesserungspotenzial. Der Bekanntheitsgrad der Fintechs und Insuretechs habe insgesamt zugenommen, ebenso die Zahl der Nutzer sowie deren Zufriedenheit mit den angebotenen Leistungen – allerdings bei tendenziell gesunkener Nutzungsintensität der einzelnen Anwender.

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Direkt im Anschluss zeigte Dominik Groenen, Founder, Investor & Insurance Geek, Wettbewerbsstrategien, Erfolgsfaktoren und Zukunftsperspektiven für FinTechs auf. Groenen erläuterte den Ablauf der Gründung eines digitalen Versicherungsunternehmens, indem er auf strategische, strukturelle und operative Themenstellungen einging. Auch die Versicherungsbranche habe sich, entgegen der öffentlichen Meinung, bereits intensiv mit FinTechs auseinandergesetzt, wie allein die Investitionssumme von 84 Mio. € nur in diesem Jahr zeige. Er ermutigte die anwesenden Branchenvertreter aber, noch stärker nach dem Prinzip „Trial and Error“ zu agieren und somit neue Ideen auszuprobieren. Anschließend ging Groenen näher auf einzelne Versicherungs-Apps und deren Funktionsweise ein. Dabei thematisierte er auch die Chancen und Risiken, die aus dem starken Zuwachs an neuen Geschäftsmodellen für Versicherungsunternehmen resultieren. Bei jedem neuen Geschäftsmodell habe jedoch die Frage im Mittelpunkt zu stehen, ob es dem Kunden einen Mehrwert biete. In diesem Punkt habe die Assekuranz noch Nachholbedarf.

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Nach der Mittagspause betrachtete Nils-Christoph Ebsen, Geschäftsführer der W&W Digital GmbH, Digitale Geschäftsmodelle im Spannungsfeld von Innovation und Tradition. Ebsen erläuterte, welche Skills W&W Digital erfolgreich machen. Dazu gehören die volle Nutzerzentrierung, eine extreme Testmentalität, die High-Speed-Umsetzung, ein agiles IT-Setup, hohe Datenexpertise und langfristige Radikalität. Im Anschluss stellte er verschiedene Ansätze zur Entwicklung von Robo-Advisern im Bereich der Altersvorsorge sowie für Handwerkerleistungen vor und betonte, dass auch andere Versicherer W&W Digital zur Entwicklung und Umsetzung eigener Dienstleistungen nutzen können.

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Zu den Digitalisierungsstrategien im Maklervertrieb äußerte sich Stephan Schinnenburg, Mitglied des Vorstands der ERGO Beratung und Vertrieb AG. Er machte deutlich, dass Digitalisierung die Spielregeln innerhalb von Branchen stark verändert und neue Marktteilnehmer schafft. Hybride Kunden, die über mehrere Kanäle mit dem Versicherer in Kontakt träten, seien keine Nische mehr, weshalb Versicherer und Makler das Omnikanalmanagement verstärkt ausbauen sollten. Für diese Entwicklung sei eine klare und effiziente IT-Strategie notwendig. Einen wichtigen Schritt zur Schaffung von Schnittstellen zum Makler stellen einheitliche BiPRO-Normen dar, wobei die Maklerkommunikation über die „Trusted German Insurance Cloud“ (TGIC) im Vordergrund stünde. Ein weiterer Baustein sei der Ausbau des Makler-Extranet, um den Funktionsumfang und die Informationsmöglichkeiten zu verbessern. Am Beispiel des Onlineversandhändlers Amazon erläuterte Schinnenburg die Stärken von digitalen Champions, die Bedeutung einer verbesserten digitalen Kundenschnittstelle sowie der systematischen Erfassung personenbezogener Daten mit dem Ziel, diese für die Produktentwicklung und die Schaffung neuer digitaler Produkte zu nutzen.

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Abgerundet wurde der Block „Digitalisierung“ mit einer Podiumsdiskussion zu „Digitalisierung – Implikationen für die Zukunft des Versicherungsvertriebs“, die wiederum Christian Mylius moderierte. Die Diskussion verdeutlichte, dass Digitalisierung aus der Versicherungsbranche nicht mehr wegzudenken ist und alle Markteilnehmer zum Handeln zwingt. Die Teilnehmer waren sich einig, dass Digitalisierung für den Versicherungsvertrieb mehr Chancen als Risiken birgt, es jedoch keinen einheitlichen „Blueprint“ zur Umsetzung digitaler Innovationen gibt. Betont wurde die Bedeutung von Acceleratoren, die die Vermittler und Versicherungsunternehmen bei der Umsetzung digitaler Strategien und dem Multikanalmanagement unterstützen. Die Kernbotschaft war, dass für den langfristigen Erfolg vor allem die Kundenbedürfnisse wieder in den Mittelpunkt gerückt werden müssen.

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Im dritten und letzten Veranstaltungsblock „Vertriebskanäle“ äußerten sich zunächst Falko Struve, Mitglied des Vorstands, und Marco Schulz vom Continentale Versicherungsverbund a. G. zu der Frage, wie eine zunehmende Digitalisierung mit der Vertriebsnachwuchsgewinnung zu vereinen sei. Struve betonte, dass das Problem, Vertriebsnachwuchs zu gewinnen, nicht nur der demographischen Entwicklung, sondern auch der fehlenden Attraktivität und dem schlechten Ruf der Versicherungsbranche geschuldet sei. Daneben gäbe es weitere Eintrittsbarrieren, wie z.B. hohen Verkaufsdruck und zunehmende Bürokratie. Aus Sicht der Generation Y übernahm Marco Schulz das Wort und diskutierte, welche Eigenschaften, die seiner Generation zugeschrieben werden, zur Versicherungsbranche passten. Schulz verdeutlichte, dass viele Sichten, Anforderungen und Erwartungen seiner Altersklasse mit den Gegebenheiten in der Branche wenig kompatibel scheinen. Er mahnte notwendige Verbesserungen an, wie die Bereitstellung moderner Hardware, einen verstärkten digitalen Erfahrungsaustausch und eine umfassende Prozessoptimierung. Auch die verstärkte Nutzung neuer Arbeitsformen, wie Coworking und Innovation Labs könnten dabei helfen, die Generation Y zu überzeugen.

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Abgerundet wurde der Veranstaltungstag durch Oliver Lang, Vorstand Versicherung, Investment, Marketing und Vertrieb der BCA AG und BfV Bank für Vermögen AG, mit seinem Vortrag zum Thema Unternehmensnachfolge beim Finanz- und Versicherungsvermittler – Ihr persönlicher Generationenvertrag. Lang konstatierte: „Bestände sind so viel Wert wie die Laufzeit der Verträge und die wiederkehrenden Erträge.“ Dafür biete die BCA AG Maklern einen digitalen Bestandsmarktplatz und Nachfolge-Check zur Bestandsbewertung und Preisfindung. Als wesentliche Kriterien zur Bestandsoptimierung nannte er die Bestandssicherheit und Private Investing. Auf der Endkundenebene spiele die steuerliche Optimierung sowie die Erbfolge- und Vorsorgeplanung eine tragende Rolle. Die BCA AG unterstütze Makler bei der Abgabe oder Übernahme von Beständen, damit diese sich auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren können. Ziel sei es, die Bestandssicherheit und den Bestandswert des Maklers zu erhöhen und die Erfüllung der Sorgfaltspflicht gegenüber den Kunden sicherzustellen.

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